Segítsen a webhely fejlesztésében, megosztva a cikket a barátokkal!
A formális tárgyalás sok férfit megfélemlít, de ez olyan gyakori része az életnek, hogy gondolkodás nélkül tesszük. Akár eldönti, hová menjen vacsorázni, akár egymillió dolláros üzletet köt, tárgyalsz. Számos dolgot tehet annak érdekében, hogy a hivatalos tárgyalások kevésbé legyenek idegőrlők; ha egyszer elkezdi megtapasztalni a sikert, akkor egészen másként fog gondolkodni a tárgyalások életcéljáról.
Játék előtti tárgyalások tervezése
1. Végezze el a kutatást
„Ha ismered az ellenséget és önmagadat, nem kell félned száz csata eredményétől. Ha ismeri önmagát, de nem az ellenséget, minden győzelemért vereséget is szenved. Ha nem ismered sem az ellenséget, sem magadat, akkor minden csatában behódolsz. ” - Sun Tzu, A háború művészete.
Mielőtt bármilyen tárgyalásba kezdene, érdemes minél több információt szerezni a helyzetről és a személyről, akivel foglalkozik. Bár nem mindig lehetséges előre tervezni, ezt tegye, amikor csak teheti. Ismerje a vállalati politikával kapcsolatos részleteket, amikor üzleti tevékenységet folytat, vagy személyes előzményeket, amikor intimebb tárgyalásokat folytat. Ez megakadályozhatja az ítélkezési hibákat, amelyek a dinamikát az élére állítják. Sun Tsu a The Art of War című művében megjegyezte, hogy az a tábornok, aki sok változót és lehetséges eredményt idő előtt figyelembe vett, változatlanul nyert.
Az előre tervezés másik része az önismeret. Pontosan mi az optimális eredmény? Mit akarsz követni? Mennyi területet hajlandó megadni, mielőtt kivonul a pályáról? Tárgyalás előtt egyértelműen meg kell határoznia a válaszokat ezekre a kérdésekre, és készen kell állnia arra, hogy egyértelműen és nyugodtan kérje, amit szeretne.
Közvetlennek lenni nem mindig durva. Valójában, ha tisztában van azzal, hogy mire van szüksége a tárgyalópartnerektől, különösen a vállalkozásokkal való foglalkozás során, akkor hajlandóbbak és képesek lesznek segíteni Önnek. Az egyik kiváló taktika a durvaság nélküli tisztánlátáshoz az, hogy megkérjük őket, hogy helyezzék el magukat a helyzetükbe, majd vázolják fel a problémáját.
Az első benyomás számít
1. Testbeszéd és kifejezés
A tárgyalás talán legfontosabb aspektusa az, amely soha nem kerül közvetlenül szóba, és nem használ szavakat a kommunikációhoz. Amikor felkészül a tárgyalásokra, fontolja meg testtartását és arckifejezését, amely sokat elárulhat az illetőnek, akivel találkozni fog arról, hogy kicsoda, mennyire értékeli önmagát és mit tud megúszni. Amikor belép egy helyiségbe vagy üzlethelyiségbe, négyzet alakítsa ki a vállát, egyenesítse ki testtartását, és rendezze arcvonásait kellemes kifejezésre.
Nem kell vigyorognia, sőt, ez kontraproduktívnak bizonyulhat. Amit kommunikálnia kell ezekkel a testjelekkel, az az, hogy értékeli önmagát és idejét; magabiztos és határozott, ugyanakkor kellemes és nyugodt. Az emberek reagálnak ezekre a jelzésekre, akár rájönnek, akár nem, és te is.
2. Emberi kapcsolat
Még a legbizakodóbb és határozottabb férfi is nagyobb valószínűséggel éri el célját, ha emberi szögből közelít meg egy helyzetet. Amikor belép egy vállalkozásba, lépjen kapcsolatba azzal a személlyel, aki üdvözli Önt. Légy barátságos és tarts szemkontaktust. Mosolyogj és használj kellemes kifejezéseket a küldetésed leírásához. Ha nem tudnak segíteni, kérje udvariasan, hogy beszéljen valakivel, aki tud. Tudassa velük, hogy elégedett a szolgáltatásukkal, és megbecsülik a segítségüket, de helyzete egy felettes figyelmét igényli. Ha kellemes benyomást hagy rólad az emberekre, akkor nagyobb valószínűséggel tesznek meg többet, hogy segítsenek neked.
Ne féljen az emberi kapcsolattól, ez lehet a leghasznosabb tárgyalási eszköz. Olyan beszélgetést kezdeményezzen, amely nem közvetlenül kapcsolódik ahhoz, amit szeretne, de kiterjed a kölcsönös érdekekre. Az ilyen alkalmi csevegés egy bevált módszer, amely lágyítja az ellenfelet minden tárgyalás során, és arra készteti őket, hogy kedvezőbben hajoljanak Önhöz.
„Vonja be az embereket azzal, amit várnak; ezt képesek felismerni és megerősíteni előrejelzéseiket. Ez kiszámítható válaszmintákba rendezi őket, és elfoglalja az elméjüket, miközben várakozik a rendkívüli pillanatra - arra, amire ők nem számíthatnak. ” - Sun Tzu, A háború művészete
3. A Soft Sell
Amikor találkozik azzal a személlyel, akivel beszélnie kell, mutatkozzon be, és kezet fogjon vele. Amikor megszólítja őket, néha használja a nevüket. Bár hihetetlenül egyszerű érintés, a legtöbb ember elhanyagolja ezt, és óriási benyomást kelt. Ahelyett, hogy követeléseket vagy tompa kijelentéseket tennél, próbálj lágyabb megközelítést. Nem arról van szó, hogy kevésbé vagy közvetlen, csak nem vagy tompa és bájtalan.
Amikor szavakkal próbálja lenyűgözni az embereket, minél többet mond, annál gyakrabban jelenik meg, és annál kevésbé uralkodik. Még ha valami banálisat is mond, eredetinek tűnik, ha homályossá, nyílt végűvé és szfinxszerűvé teszi. Az erős emberek lenyűgöznek és megfélemlítenek, ha kevesebbet mondanak. Minél többet mondasz, annál valószínűbb, hogy valami ostobaságot mondasz. ” - Robert Greene, A hatalom 48 törvénye
Ezt nagyon udvariasan és kellemes módon teheti meg, ha kérdéseit nyitottá teszi. Ahelyett, hogy azt kérdezné: „Kedvezményes -e ez a termék?” amely azonnali igennel vagy nemmel válaszol, kérdezze meg: „Mi a kedvezmény erre?” A soronkénti megközelítésekkel párosulva egy számla kezelésekor szinte garantált, hogy több jutalmat kap, mint amennyit tervezett.
Ha alternatív lehetőségekről, kedvezményekről vagy bizonyos díjakból való felmentésekről kérdez, kiváló módja ezeknek az eredményeknek az eléréséhez, mert soha nem árt kérdezni. Bár ezek közvetett kérdések, messze nem félénkek. Az a személy, akivel beszél, tudja, hogy magabiztos, tudatos emberrel van dolga, és ennek megfelelően válaszol.
3. The Art Of The Close
Most, ha történetesen értékesítési oldalon áll, és megpróbál lezárni egy eladást, a tárgyalások legnagyobb akadálya a „lezárás művészete”. Sok értékesítő szerint úgy vélik, hogy a találkozás és üdvözlés, a gyártási bemutató és a kiválasztás az „üzletkezdés”. A valóság azonban az, hogy az üzlet csak akkor kezdődik el, ha az ügyfél először felkiáltja a „nem” szót.
Amikor az ügyfél nemtetszését vagy nézeteltérését fejezi ki, akkor az igazi kihívás elé állítja az üzletet. Bárki eladhat valamit, feltéve, hogy megérti az álom értékesítésének fogalmát, és nem a terméket, de ez egy másik történet, amikor a lezárásról van szó. A legtöbben eredménytelennek tartják erőfeszítéseiket abban a pillanatban, amikor az ügyfél a „Nem” szót motyogja, és azt feltételezik, hogy ez az ügyfél végső döntése. Átrendezik a számukat, újra lefedik a termék jellemzőit, és addig próbálnak nyomást gyakorolni, amíg az ügyfél mentálisan frusztrált és fáradt. Az esetek többségében ez nem működik, kivéve persze, ha szerencsére bukkan.
Ahhoz, hogy sikeresen tudja, hogyan kell tárgyalni és megkötni az üzletet, hajlandónak kell lennie új információk bemutatására. Céljává válik az ügyfél gondolkodásának megváltoztatása, és ehhez újra rá kell vennie a kezdeti reakcióját. Talán túl magas a havi fizetésük egy új járművön, ezért elmagyarázza, hogy van egy főiskolai végzettségű program, amely további 100 dollárt takaríthat meg havonta. Természetesen ezt korábban nem említette, de most, hogy új információkat mutatott be, ez új lehetőségek világát nyitja meg. Ez okot ad az ügyfélnek arra, hogy a végső érvelést átgondolja és újraértékelje anélkül, hogy rosszul nézne ki.
Az emberek logikai okokból nem vásárolnak. Érzelmi okokból vásárolnak. - Zig Ziglar
Ügyfelei elmennek, függetlenül attól, hogy mennyire vonzó az üzlet, ha végül olyan helyzetbe hozza őket, ahol „rosszul” érzik magukat. Ne feledje, hogy a büszkeség és a kényelem minden tárgyalási folyamatban előtérbe kerül. A legtöbben azt hihetik, hogy ez az árban rejlik, de alapvetően, ha az ügyfél kényelmetlenül érzi magát, lehetetlenül nehéz lesz az üzlet megkötése. Nem adhatja el nekik az „álmot”, ha nem kényelmesen élnek vagy vásárolnak. Ehelyett folyamatosan mutasson be új információkat, hogy megkerülje ezeket a néha előre nem látható akadályokat, mivel nem tud olvasni az ügyfél gondolataiban. Miközben érdekelték érdekeiket és kielégítették szükségleteiket, végül elhitetik velük, hogy tévedtek, amikor nemet mondtak.
4. Aktív hallgatás
A tényleges emberi kapcsolat létrehozásának nagyon hasznos hatása, amelyben részt vesz egy csereprogramban, más néven az empátia megteremtésében, az a mód, ahogyan az előnyös helyzetet hoz létre. Mivel a legtöbb vállalkozás meg akarja tartani a szokásait, és mivel eddig olyan fantasztikus voltál, valószínűleg többet nyújtanak, mint amire számítottál. Egy másik módja, hogy ösztönözze ellenfelét, hogy engedjen a földnek, a csend. Ez egy olyan eszköz, amely számos módon használható, és mindegyiket használnia kell.
Aktívan hallgatni. Amikor beszélgetőpartnere beszél, lépjen szemkontaktusba, és reagáljon kijelentéseinek megfelelő arckifejezésekkel. A legtöbb ember nem hallgat; egyszerűen várnak a beszélgetésre. Ha valóban elnyeli a kommunikációt és válaszol, növelheti hatását. Ezenkívül a csendnek mindig követnie kell a feltett kérdést. Ne zsúfoljátok össze fecsegéssel. Hagyd nyúlni, amíg nem válaszolnak neked.
A cél
1. Helyesen és írásban
Tegyen fel minden kérdést, amire gondol, és ne hagyja el, amíg nem kap teljes választ. Ha sikeresen navigál a tárgyalásokon, feltétlenül írásban kell lefolytatnia. Ez egyébként nem hivatalos. Ha nem azt kapta, amit követett, vagy rossz emberrel beszélt, ne féljen visszajönni egy másik naphoz. Vagyis, ha tisztelettel bántál mindenkivel, nem égetted meg a hidakat. Mindig ne feledje, hogy ne vegye személyesen, mert egy tárgyalás nem tesz vagy tör meg.
Tehát próbálja meg a kezét abban, hogy megtanuljon tárgyalni, mint egy mester, és gyakorolja személyesen. Valószínűleg jobb vagy, mint gondolnád. És ha az idegek eluralkodnának rajtad, emlékezz még valamire, amit Sun Tsu mondott:
"A kiválóság abban rejlik, hogy harc nélkül legyőzi ellenségét."
A cél szilárdsága és a jó tervezés, gyakorlással, óriási eredménnyel jár.
